Sales Playbook: TCO in Verkoopgesprekken

Voor wie is dit playbook?

Verkopers in de automotive sector die Mobility Calculator gebruiken om deals te sluiten met data-gedreven inzichten.

🎯 Doel van dit Playbook

Leer hoe je Mobility Calculator effectief inzet tijdens het verkoopproces om:

• Klanten sneller te overtuigen
• Complexe fiscale vragen direct te beantwoorden
• Je te onderscheiden van concurrenten
• Hogere conversieratio's te behalen

📋 Het Verkoopproces met Mobility Calculator

Fase 1: Prospecting & Kwalificatie

Wat doe je?

• Identificeer klanten met mobiliteitsvragen

• Bepaal of ze zakelijk of particulier kopen en indien het zakelijk is welke bedrijfsvorm?

• Vraag naar hun huidige situatie en pijnpunten

Hoe helpt Mobility Calculator?

• Noem direct dat je TCO-berekeningen kunt maken

• Bied aan om verschillende scenario's door te rekenen

• Positioneer jezelf als adviseur, niet alleen verkoper

Script voorbeeld:

"Ik begrijp dat u twijfelt tussen deze modellen. Wat als ik voor u de volledige Total Cost of Ownership bereken over 4 jaar? Dan ziet u exact wat elke optie kost, inclusief alle fiscale voordelen."

Fase 2: Behoefteanalyse

Wat doe je?

• Stel open vragen over gebruik, kilometers, laadmogelijkheden
• Ontdek fiscale situatie (zelfstandige, bedrijf, werknemer)
• Bepaal budget en prioriteiten

Hoe helpt Mobility Calculator?

Gebruik het Dashboard om direct relevante tools te openen:

• Tax Deduction Calculator voor zelfstandigen en vennootschappen

• BIK Calculator voor werknemers van een onderneming

• Charging Cost Calculator voor EV-overwegingen

Belangrijke vragen:

1. "Hoeveel kilometer rijdt u per jaar?"
2. "Gebruikt u de wagen zakelijk of privé?"
3. "Heeft u een laadpaal thuis of op het werk?"
4. "Wat is uw fiscale situatie?"

Fase 3: Presentatie & Demonstratie

Wat doe je?

• Toon verschillende voertuigopties
• Maak live TCO-berekeningen
• Vergelijk scenario's naast elkaar

Hoe gebruik je Mobility Calculator?

Stap 1: Start met de Tax Deduction Calculator

• Toon fiscale aftrekbaarheid per optie

• Laat zien hoeveel ze kunnen terugkrijgen

Stap 2: Gebruik de Road Tax Calculator

• Vergelijk verkeersbelasting tussen modellen

• Toon verschil tussen brandstoftypen

Stap 3: Voor bedrijfswagens: BIK Calculator

• Bereken Voordeel Alle Aard

• Toon nettoloonimpact voor werknemer

Stap 4: Voor EV's: Charging Cost Calculator

• Bereken realistische laadkosten en bepaal samen met de klant verschillende scenario's

• Vergelijk met brandstofkosten

Stap 5: Volledige TCO Calculatie

• Maak complete berekening over 3-5 jaar

• Genereer professioneel rapport

• Toon dynamische vergelijking tussen opties

Pro Tip: Maak de berekening samen met de klant. Pas parameters live aan en laat hen zien hoe keuzes de kosten beïnvloeden.

Fase 4: Bezwaren Behandelen

Veelvoorkomende bezwaren en hoe Mobility Calculator helpt:

Bezwaar 1: "Te duur in aankoop"

• Oplossing: Toon TCO over meerdere jaren

• Tool: Car TCO Calculation

• Script: "Ik begrijp dat de aankoopprijs hoger lijkt, maar kijk eens naar de totale kosten over 4 jaar..."

Bezwaar 2: "Elektrisch is te duur om op te laden"

• Oplossing: Bereken realistische laadkosten

• Tool: Charging Cost Calculator

• Script: "Laten we samen uitrekenen wat u echt betaalt aan laadkosten versus brandstof..."

Bezwaar 3: "Wat is mijn fiscale aftrekbaarheid of verworpen uitgaven?"

• Oplossing: Geef direct duidelijkheid

• Tool: Tax Deduction Calculator

• Script: "Binnen 30 seconden kan ik u exact vertellen wat de aftrekbaarheid is..."

Bezwaar 4: "Voordeel alle Aard is te hoog voor werknemers"

• Oplossing: Vergelijk verschillende opties

• Tool: BIK Calculator

• Script: "Laten we verschillende modellen vergelijken en kijken welke de laagste BIK heeft..."

Fase 5: Closing

Wat doe je?

• Vat de voordelen samen
• Stuur het TCO-rapport op
• Sluit af! 

Hoe helpt Mobility Calculator?

• Exporteer het TCO-rapport en stuur het direct naar de klant
• Gebruik het rapport als "leave-behind" document
• Refereer naar specifieke cijfers uit de berekening

Closing scripts:

"Zoals u in het rapport ziet, bespaart u over 4 jaar €X met deze optie. Zullen we de bestelling vandaag afronden?"

"Alle cijfers staan zwart op wit in het rapport dat ik u net stuurde. Wat houdt u nog tegen om te starten?"

🔥 Best Practices voor Sales Reps

1. Bereid je voor

• Maak vooraf een standaard TCO-berekening voor populaire modellen
• Ken de fiscale regels voor je doelgroep
• Oefen met de tools zodat je ze vlot gebruikt

2. Tijdens het gesprek

• Gebruik je laptop of tablet om live te berekenen
• Laat de klant meekijken en meedenken
• Pas parameters aan op basis van hun input
• Toon altijd minimaal 2-3 opties om te vergelijken

3. Follow-up

• Stuur het TCO-rapport binnen 24 uur
• Voeg een persoonlijke samenvatting toe
• Bel na 2-3 dagen om vragen te beantwoorden

4. Blijf leren

• Ontdek nieuwe use cases voor de tools
• Deel successen met collega's
• Vraag feedback van klanten over de rapporten

📊 Welke Tool Wanneer?

🎯 KPI's om te Meten

Track deze metrics om je succes te meten:

• Conversieratio voor deals met vs. zonder TCO-berekening
• Gemiddelde deal size met data-gedreven presentaties
• Time to close - hoe snel sluit je deals met de tool?
• Customer satisfaction - feedback over de professionaliteit

💡 Gouden Tips

1. Maak het visueel - Gebruik de dynamische rapportage functie
2. Wees transparant - Toon alle kosten, ook de ongemakkelijke
3. Vergelijk altijd - Minimaal 2 opties naast elkaar
4. Personaliseer - Pas berekeningen aan op hun situatie
5. Follow-up met data - Stuur het rapport altijd op

🚀 Volgende Stappen

1. Oefen met elke tool minimaal 3x
2. Maak standaard TCO-berekeningen voor je top 5 modellen
3. Integreer de tools in je volgende 5 verkoopgesprekken
4. Meet je resultaten en optimaliseer je aanpak

Succes met verkopen!